neue konzepte

Drei Dinge auf dem Weg zum Erfolg

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18.09.2008 Unternehmenserfolg stockt immer wieder an den gleichen Hürden. Es ist keine Zeit da, um sich um neue Kunden zu kümmern, das Tagesgeschäft frisst einen auf. Werbung und Verkauf erfolgen sporadisch, es gibt kein Konzept für diesen Bereich. Man möchte die ganze Welt beliefern, weiß aber nicht so richtig wie. So dümpelt das Unternehmen vor sich hin; wenn Erfolg kommt, dann eher zufällig als geplant.

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Entscheider-Facts Für Anwender



  • Der Verkauf guter Produkte funktioniert nur, wenn der Verkaufsprozess nicht nebenbei, sondern genauso gut durchdacht und geplant durchgeführt wird.
  • In dem Moment, in dem man anfängt darüber nachzudenken, was man erreichen will, geht man den ersten richtigen Schritt.
  • Fürs laufende Tagesgeschäft muss ein Unternehmen dazu ein Werbe- und Verkaufskonzept haben, mit dem die laufenden Absatzaktivitäten forciert werden.
  • Dazu ein Organisationskonzept, das darauf abzielt, Zeit im Unternehmen zu finden und diese gefundene Zeit in ein Werbe- oder Verkaufskonzept zu stecken.

September 2008

Neue Konzepte führen auf der Erfolgsleiter nach oben

Gleichzeitig stellen Unternehmen gerade in der chemischen Industrie sehr gute Produkte her oder bieten Dienstleistungen an, die dringend benötigt werden. Diese Produkte und Dienstleistungen sind in ihren Anwendungsmöglichkeiten hoch entwickelt, technisch durchdacht und von ausgezeichneter Qualität. Sie sind in zeitaufwendigen Prozessen entstanden und werden kontinuierlich optimiert. Der Verkauf dieser Produkte funktioniert aber nur, wenn der Verkaufsprozess nicht nebenbei, sondern genauso durchdacht und geplant durchgeführt wird.

Verkaufen ist ungeliebte Arbeit?

Es gibt einige Dinge in Unternehmen, die für einen Erfolg wichtig sind, aber nichts mit der eigentlichen Produktion oder Dienstleistung zu tun haben und auch nicht so gern ausgeführt werden. Dazu gehören die Bereiche Recht, Steuern und Verkauf, mehr gehasst als geliebt. Während größere Betriebe in der chemischen Industrie hierfür eigene Abteilungen eingerichtet haben, muss der Mittelstand nach anderen Lösungen suchen. Recht und Steuern lassen sich relativ leicht an Anwälte und Steuerberater outsourcen, aber beim Verkauf ist das nicht so einfach. Auslagern von Verkauf an externe Unternehmen ist teuer, und man begibt sich in schwer zu kalkulierende Abhängigkeiten. Eigene Verkäufer müssen geführt werden, wenn sich Erfolg einstellen soll. Ungeliebte Arbeit, die man selbst durchführen muss, plant man vor, damit die Wahrscheinlichkeit steigt, dass sie gut und konsequent umgesetzt wird. Drei Regeln gibt es, die man einhalten sollte, um sich mit dem eigenen Unternehmen verkaufstechnisch schnell und gut zu entwickeln.

Kein Weg ohne Ziel – Günter Radtke, deutscher Journalist und Schriftsteller sagt dazu: „Der Mensch ist ein zielstrebiges Wesen, aber meistens strebt es zu viel und zielt zu wenig.“ Ohne Ziel kein Erfolg. Viele Unternehmen machen sich keine Gedanken über ihre Unternehmensentwicklung. Sie entwickeln Produkte und Dienstleistungen, ohne sich mit ihren Zielen und Zielmärkten zu beschäftigen. Ohne Ziel gibt es aber keine Konzentration, ohne Konzentration keine Marktdurchdringung, ohne Marktdurchdringung keinen richtigen Erfolg. In dem Moment, in dem man anfängt, darüber nachzudenken, was man erreichen will, welche Vorteile das Produkt für die Kunden hat und wo die Abnehmer mit dem höchsten Potential sitzen, geht man den ersten richtigen Schritt. Dies gilt sicher nicht für Grundlagenforschung, aber es hilft, die Gewinne zu erzielen, die man braucht, um Grundlagenforschung finanzieren zu können.

Verkaufs- und Werbekonzepte

Grundsätzlich braucht ein erfolgreiches Unternehmen drei Typen von verkäuferisch denkenden Menschen. Zum ersten den kommunikativen Verkäufer, der den positiven Kontakt zum Kunden hält. Dann den organisatorisch denkenden Konzepter, der Verkaufs- und Werbekonzepte plant und umsetzt, um den Absatzmarkt kontinuierlich zu bearbeiten. Last but not least den innovativen Querdenker, der den Focus auf die Produkte hat, die das Unternehmen morgen und übermorgen verkaufen will. Fürs laufende Tagesgeschäft muss ein Unternehmen dazu ein Werbe- und Verkaufskonzept haben, mit dem die laufenden Absatzaktivitäten unterstützt werden. Das Werbekonzept sorgt für Kontakte, das Verkaufskonzept macht aus Kontakten Kunden. So etwas wird eingebunden in einen Jahresplan mit regelmäßigen Aktionen bei den spezifischen Zielgruppen. Es muss klar sein, wann welche Anzeige, wann welcher PR-Artikel erscheint, und es muss klar sein, welche Produkte bei welchen Kundengruppen verkauft werden sollen. Die Kombination dieser beiden Komponenten erhöht die Erfolgsaussichten.

Organisation ist viel

Bis hierhin kommen viele Unternehmen, aber bei der Organisation bleiben sie stecken. Gute Ziele, beste Zielmärkte, tolle Verkaufs- und Werbekonzepte, aber wenn die Kunden dann kommen, hat niemand Zeit, die zusätzliche Arbeit zu leisten. Fast jeder kennt die Mär des erfolgreichen Messeausstellers, der mit vielen guten Anfragen von der Messe heimkommt, diese Anfragen dann aber bedingt durch Organisationsfehlplanung nicht bearbeiten kann. Leider ist das keine Mär, sondern jeden Tag wieder traurige Realität. Die Aktionen verpuffen dann, die Schuld dafür wird beim Verkaufsleiter oder der Werbeabteilung gesucht – aber da macht man es sich zu leicht. Alle Unternehmen, auch in der chemischen Industrie, arbeiten heute am Rande oder über der Grenze ihrer Leistungskapazität. Durch den kontinuierlichen Abbau von Arbeitskräften in den vergangenen Jahren sind Kapazitäten so ausgelastet, dass für zusätzliche Aktionen keine Zeit bleibt. Blauäugige Aussagen wie „Das schaffen wir auch noch“ führen in das zuvor beschriebene Chaos von Verkaufs- und Werbeaktionen.

Organisation kann mehr

Aber im Organisationsbereich von Unternehmen liegen noch Reserven. Diese Reserven liegen im Sachverstand der Mitarbeiter. Warum dreht man den Spieß nicht einfach um? Statt Mitarbeiter mit einem Verkaufs- und Werbekonzept zu überlasten, könnte man auch ein Organisationskonzept durchführen. Während herkömmliche Konzepte dieser Art auf Rationalisierung hinarbeiten, würde dieses Konzept darauf abzielen, Zeit im Unternehmen zu finden und diese gefundene Zeit in ein Werbe- oder Verkaufskonzept zu stecken. Mitarbeiter arbeiten bei einem solchen Projekt erheblich freudiger als bei einem Rationalisierungsprojekt. Ein solches Projekt zielt nämlich auf Arbeitsplatzsicherheit und nicht auf Entlassungen ab. Da findet sich die so dringend benötigte Zeit, und dieses Konzept schafft zusätzlich Vertrauen und Motivation in der Belegschaft.

Erfolg ist mehr als ein gutes Produkt

Man sieht also, dass Erfolg mehr ist als ein gutes Produkt. Natürlich findet man auch immer wieder Fälle, wo jemand nur durch sein Produkt, durch seine Idee schnell reich geworden ist, weil ihm das Produkt zu einem guten Preis abgekauft worden ist. Aber er hat dann nur scheinbar ein gutes Geschäft gemacht, den wirklichen Profit macht jemand anders. Man liest auch immer wieder von jemandem, der sechs Richtige im Lotto gehabt hat. Aber ehrlich – würde man seine Zukunft auf solche Ringeltauben aufbauen? Für eine gute Geschäftsentwicklung braucht man ein gutes Produkt und ein gutes Konzept, um es an den Markt zu bringen. Beides hat nichts mit Zauberei, Glück oder Zufall zu tun, sondern mit kontinuierlicher Arbeit. Wobei natürlich ab und zu ein bisschen Glück schon hilfreich ist, bei der Produktentwicklung genauso wie bei der Vermarktung.

Viele Unternehmen machen sich keine Gedanken über ihre Unternehmensentwicklung
Für eine gute Geschäftsentwicklung braucht man ein gutes Produkt und ein gutes Konzept

Heftausgabe: September 2008

Über den Autor

Helmut König , Geschäftsführer Königskonzept
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