„Produkt- und Servicegeschäft parallel entwickeln“

Interview mit Thorsten Muth, Samson

03.03.2015 Betreiber von Prozessanlagen verlangen von ihren Lieferanten zunehmend umfassende Servicekonzepte. Der Armaturenspezialist Samson hat sich darauf eingelassen und folgt seinen global agierenden Kunden mit eigenen Stützpunkten auf der ganzen Welt. Und etabliert dabei Service als eigenen Vertriebskanal.

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CT: Welche Bedeutung haben After Sales Services für Sie?
Muth: Eine stark wachsende. Unser Geschäftsmodell hat sich in den vergangenen Jahren verändert. Die Internationalisierung ist vorangeschritten und das Projektgeschäft ist in den letzten Jahrzehnten immer wichtiger geworden. Damit gewinnt auch die internationale Präsenz stark an Bedeutung. Diese erreicht man nur, wenn man bereit ist, den kompletten Lebenszyklus der Produkte zu begleiten. Das haben wir in den vergangenen Jahrzehnten sehr erfolgreich betrieben. Nehmen Sie nur einmal unsere Aufstellung in Deutschland: Hier haben wir rund 25 Niederlassungen – immer in Kundennähe. Diese Büros haben nicht nur Engineering- und Vertriebskapazitäten, sondern bieten auch auch Konfektionierung und Serviceleistungen an. Dieses Prinzip tragen wir in die ganze Welt, indem wir unsere global agierenden Kunden begleiten.

CT: Wie gehen Sie strategisch vor?
Muth: Indem wir Produkt- und Servicegeschäft parallel entwickeln. Wir haben uns verschiedene Konzepte angeschaut. Viele Marktbegleiter arbeiten in neuen Märkten mit Vertretern. Aus unserer Sicht ist es allerdings besser, Produkt- und Projektgeschäft selbst in der Hand zu behalten. In erster Linie folgen wir den Projekten unserer Kunden und entscheiden dabei anhand des Potenzials, wo wir in den Regionen mit einer eigenen Niederlassung sowohl Produkt- als auch Servicegeschäft entwickeln. Gerade die global aufgestellten Chemieunternehmen unter unseren Kunden erwarten diese umfassende Unterstützung vor Ort.

CT: Im Projektgeschäft ist aber nicht immer der Betreiber Ihr Kunde. Wie platzieren Sie bei Anfragen über EPC-Kontraktoren Ihr Serviceangebot?
Muth: EPC-Anlagenbauer fragen in der Regel Service für die Inbetriebnahme oder Ersatzteile für die ersten zwei Jahre des Anlagenbetriebs an. Die Interessen unterscheiden sich natürlich von denen der Betreiber. Deshalb gehen wir bereits sehr früh aktiv auf den Anlagenbetreiber zu und bieten diesem einen ganzheitlichen Service über den Lebenszyklus der Anlage. Denn während für den EPC vor allem der Investitionspreis zählt, sind für den späteren Betrieb Faktoren wie Verfügbarkeit, Beratung und Technologie entscheidend. Wir haben im Service durchaus andere Spielräume, um über Technologien zu diskutieren als im Projektgeschäft, wo es vor allem um den Preis geht. Als Qualitätsanbieter werden wir keine Projekte gewinnen, die rein auf den niedrigsten Produktpreis ausgelegt sind. Das ist nicht unser Markt. Wir suchen die Aufgaben, die eine weltweite Präsenz und Engineering erfordern.

Heftausgabe: März 2015
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Über den Autor

Armin Scheuermann, Redaktion
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