CT: Herr Dr. Bross, Ihr Unternehmen hat vor rund zwei Monaten die Zahlen für das 1. Halbjahr 2017 veröffentlich: Die KSB konnte ihr Ergebnis steigern, allerdings waren es vor allem Aufträge aus dem nichteuropäischen Ausland, die für Aufwind sorgten. Kann ein Pumpenbauer auf dem europäischen Markt derzeit eigentlich noch wachsen, wenn dort überall Investitionsstau herrscht?
Dr. Bross: Es ist richtig, dass die Märkte außerhalb Europas stärker wachsen und wir dort überproportional partizipieren. Dennoch haben wir unsere Anstrengungen auch in unseren Kernmärkten weiter verstärkt. So konnten wir beispielsweise in unserer Region „Europa Mitte“ eine Steigerung im Auftragseingang erzielen, die deutlich über dem Marktwachstum liegt. Aufgrund der schwachen Investitionstätigkeit lag der Fokus auf dem Gebiet der „Installed Base“. Hier konnten wir dank unseres ganzheitlichen Produkt- und Dienstleistungsansatzes sowie unserer engen Kundenbetreuung deutlich zulegen.
CT: Im Jahr 2015 steuerte das Servicegeschäft mit 450 Mio. Euro bereits ein Viertel des Unternehmensumsatz bei, in Deutschland und Frankreich waren es sogar bereits 40 Prozent – wo steht die KSB hier heute?
Dr. Bross: Es ist unser klar definiertes Ziel, den Bereich Servicedienstleistungen und Ersatzteile weiter zu verstärken. Global lag der Aftermarketanteil 2015 in der KSB-Gruppe bei etwa 35 Prozent. In manchen Ländern, wie in Frankreich, lag er sogar deutlich darüber. Entsprechend unserer Strategie bauen wir dieses Geschäft international weiter aus. Weltweit wollen wir in diesem Segment einen Anteil von mehr als 40 Prozent erreichen. Dabei stellt unsere vorhandene globale Präsenz einen großen Vorteil dar, denn beim Service spielt natürlich vor allem das Thema Schnelligkeit eine große Rolle. Diese ist nun einmal ortsbezogen. Das wird sich vielleicht irgendwann im Zuge der Digitalisierung ändern, aber aktuell müssen wir einfach vor Ort sein.
Im Gespräch mit CHEMIE TECHNIK erläutert Dr. Bross, wie sich Geschäftsmodelle in Zeiten des digitalen Wandels ändern. Bild: KSB
CT: Stichwort Digtalisierung: Produkte wie der KSB Sonolyzer, Fluidfuture oder Pumpmeter in Verbindung mit dem Pump Operation Check lassen sich recht gut mit diesem Überbegriff beziehungswsweise Industrie 4.0 beschreiben – eine Entwicklung, die aktuell in faktisch allen Branchen Thema ist, auch in der Chemie. Deren Vertreter betrachten dies zwar interessiert, aber meist doch mit einer gewissen Skepsis. Wie überzeugen Sie Vertreter dieser von Haus aus eher konservativen Branche von Ihren Lösungen?
Dr. Bross: Die Frage ist, ob wir hier wirklich Überzeugungsarbeit leisten müssen. Es kam hier auch schon vor, dass Betreiber von sich aus auf uns zukamen. Das Thema der Digitalisierung ist aber viel breiter angelegt, als es der Begriff Industrie 4.0 vermuten lässt. Die Ansätze beschränken sich nicht allein auf das Produkt selbst, sondern auch auf die zugehörigen Prozesse, die sich um das Produkt ranken. Intelligente und kommunikationsfähige Produkte werden den Nutzern einen deutlichen Mehrwert über die Analyse der Betriebsdaten schaffen. „Predictive Maintenance“ und „Fleet Optimization“ sind nur zwei Schlagworte dazu. Hier setzen unsere aktuellen Entwicklungen an.
Die Digitalisierung der Industriewelt wird aber noch weitreichendere Veränderungen benötigen, auf die wir uns ebenfalls intensiv vorbereiten. Dazu muss man ein Produkt nicht nur physisch, sondern auch digital bereitstellen und verfügbar machten. Das beginnt mit einem Kundenzugang für die entsprechenden Verkaufsportale und geht weiter mit der digitalen Dokumentation, Stichwort „Digitaler Zwilling“, bis hin zu transparenten und digital unterstützten Fertigungs-, Abwicklungs- sowie Buchungsprozessen. Zurzeit sind die Anlagenbetreiber noch zurückhaltend, was den Einsatz von „Intelligenten Produkten“ und die Nutzung der vorhandenen Datenströme angeht.
Aber wir erkennen einen wachsenden Bedarf an Produkten, die man in die Asset-Management-Systeme der Anlagen integrieren kann. Den Vorteil, den „Intelligente Produkte“ und deren smarte Datenauswertung mit sich bringen, wollen wir gern zusammen mit unseren Kunden erarbeiten. Dazu muss es ja nicht gleich der Kernprozess einer Chemieanlage sein. Diese Vorteile lassen sich auch in unkritischen Nebenprozessen darstellen. Ich bin davon überzeugt, dass sich auch die chemische Industrie diesem Weg nicht verschließen wird. Der Appetit kommt beim Essen!
CT: Nachdem es hierzu ja bisher keine wirklich allgemeingültige Definition gibt: Was versteht die KSB jetzt eigentlich genau unter dem Begriff Industrie 4.0?
Dr. Bross: Der Begriff Industrie 4.0 wurde bisher stark durch die digitale Fertigung geprägt. Wir spannen das Thema bei KSB aber deutlich weiter und beschäftigen uns mit dem Thema der digitalen Transformation. Dazu gehört unsere eigene Fertigung genauso wie die unserer Kunden. Das Thema beinhaltet natürlich deutlich mehr. Im Englischen spricht man ja vom Internet of Things. Ich definiere IoT gerne anders:
Das „I“ steht für die interne Sicht: Wie stellen wir uns nach innen auf? Wie müssen unsere Fertigungsprozesse aussehen, um eine transparente Fertigung zu erreichen? Damit unsere Kunden beispielsweise sehen können, wo die Pumpe momentan steht. Wie müssen die Daten aufbereitet werden? Wie muss die digitale Dokumentation aussehen? Wie sind die Daten im eigenen System abgelegt? Wie laufen Fertigungs- und Vertriebskonfiguratoren?
Dann gibt es eine Außensicht: Wie sieht uns der Kunde? Dieses „outer view“, als das „o“ wäre dann das Thema Webseiten und Ersatzteil-Plattformen. Auf diesen kann der Kunde über Apps oder Ähnliches seine Pumpen schnell identifizieren und ohne manuelles Zutun direkt darauf zugreifen.
Das „T“ steht für mich für Technik. Es beinhaltet Technologie, intelligente und kommunikationsfähige Produkte, Datenaustausch, Datenanalyse sowie cloudbasierte Systeme. Das alles fasse ich unter dem Begriff digitale Transformation zusammen.
CT: Gerade beim Thema Digitaler Zwilling in der Cloud ist die Datensicherheit ja gleich in mehrfacher Hinsicht kitzelig: Es geht nicht nur um den Schutz vor Fremdzugriffen, sondern auch darum, dass eine Pumpe viele Jahre, manchmal sogar Jahrzehnte im Einsatz ist. Wie stellen Sie sicher, dass der Anwender auch nach 20 Jahren auf alle angefallenen Daten zugreifen kann?
Dr. Bross: Datensicherheit, Dateneigentum und Datenverfügbarkeit sind Kernpunkte, die man branchenübergreifend und im Gesamtprozess berücksichtigen muss. „Security by Design“ und Datenverschlüsselung sind Grundvoraussetzungen für digitale Produkte. Diese betrachten wir bereits während der Entwicklung. Dennoch gibt es heute noch keine allumfassenden Lösungen. Ich bin mir sicher, dass sie sehr schnell zur Verfügung stehen werden und dass es dazu sogar normative oder gar legislative Vorgaben geben wird. Erste Ansätze sind ja bereits erkennbar. Die Namur hat beispielsweise im letzten Jahr das Konzept der Namur Open Architecture vorgestellt. Diese soll den sicheren Zugriff auf Daten für Überwachungslösungen ermöglichen, ohne die Verfügbarkeit und Sicherheit des Bestands zu gefährden. Daran kann man erkennen, dass auch die Anwender in der Chemie den Nutzen von digitalen Lösungen sehen. Zum Thema der Datenspeicherung kann ich sagen, dass wir seit mehr als 20 Jahren SAP als ERP-System im Einsatz haben. Auf diese Daten greifen wir fast täglich ohne Probleme zurück.
CT: Im Zuge ihrer Digitalisierungsstrategie investiert die KSB auch in die additive Fertigung. Sollen damit in Zukunft vielleicht nicht nur Ersatzteile, sondern auch komplette Pumpen entstehen?
Dr. Bross: Das Thema 3D-Druck oder additives Verfahren ist nur ein Beispiel für neuartige Herstellungsverfahren. Da gibt es ja am Horizont auch noch weitere kombinierbare Verfahren. Aktuell setzen wir diese hauptsächlich im Forschungsstadium, zum Teil aber auch bereits in der Produktion ein. Beispielsweise dann, wenn Ersatzteile besonders schnell und in geringen Stückzahlen hergestellt werden müssen. Additives Printing wird sicherlich nicht dort einziehen, wo man heute noch Gießen als Fertigungsverfahren einsetzen kann. Dort ist das noch viel zu teuer. Wie das in der Zukunft sein wird, steht natürlich auf einem anderen Blatt. Wir beschäftigen uns mit dieser Technologie aber auch, weil unsere Kunden diese derzeit für sich entdecken. Hier werden wir dann auch neue Geschäftsmodelle entwickeln, wenn das erforderlich sein wird.
Bei all dem ist es wichtig, noch einmal festzuhalten, dass sich diese Transformation nicht digital vollziehen wird. Wir werden morgen nicht aufwachen, und die Welt ist digital. Heute haben wir eher konservative Geschäftsmodelle, die sehr statisch sind. Mit diesen werden wir uns noch eine Zeit lang beschäftigen und auch unser Geld verdienen. Dem Übergang zu – wie ich es nenne – „agilen Geschäftsmodellen“ müssen wir uns heute schon stellen und in die Zukunft investieren.
CT: Ein Vertreter aus dem Verpackungsmaschinenbau erklärte mir seine Digitalstrategie (vornehmlich Predictive Maintenance) auf der vergangenen Interpack so, dass er deren Möglichkeiten nutze, um Kunden zu gewinnen beziehungsweise zu halten, aber unterm Strich aktuell damit kein Geld verdienen würde. Gilt dies auch für Pumpenbauer?
Dr. Bross: Ich glaube schon, dass der Kollege künftig hier Geld verdienen möchte und auch wird. Augenblicklich befinden wir uns in einer Übergangsphase vom herkömmlichen‚ analogen und eher statischen Geschäftsumfeld hin zu digitalen und eher agilen Geschäftsmodellen, die sich um Datenmodelle ranken. Wir sprachen ja vorhin von der additiven Fertigung. Wenn ein Kunde in der Zukunft Teile selbst drucken möchte, könnte man sich über bezahlten Datenaustausch unterhalten. Unsere aktuellen Anstrengungen sind eine Investition in die Zukunft, mit der wir in den kommenden Jahren Geld verdienen werden!
