März 2015
| von Armin Scheuermann, Redaktion
 
  • After Sales Services bieten für Hersteller und Betreiber Chancen.
  • Betreiber von Chemieanlagen erwarten von ihren Komponentenlieferanten eine umfassende Betreuung bis hin zur Prozessoptimierung.
  • Für Hersteller von Anlagenausrüstung wie Pumpen, Kompressoren oder Armaturen resultiert aus dem Servicegeschäft die Chance, Anwendungserfahrungen in die Entwicklung einfließen zu lassen.
Hier finden Sie die McKinsey-Studie zum Service im Maschinenbau im Auftrag des VDMA


Fazit

Die Beispiele zeigen, dass After Sales Services sowohl für Hersteller von Anlagenkomponenten als auch für Prozessbetreiber Mehrwert schaffen. Sie bieten für Anlagenbetreiber die Möglichkeit, Instandhaltungskosten zu flexibilisieren und die Verfügbarkeit ihrer Anlagen zu verbessern. Auf der Seite der Hersteller können sie das Ergebnis verbessern und gleichzeitig zu einer deutlich höheren Kundenbindung führen.

Zum Thema
Fallstricke im Service

Die erste Maschine verkauft der Vertrieb, die zweite verkauft der Service. Diese Weisheit gilt auch für Investitionsgüter. Doch der Erfolg mit Serviceangeboten stellt sich nicht automatisch ein. Hersteller müssen Antworten auf folgende Kernfragen finden:

  • Wie können Vertriebs- und Servicenetz effizient und im Hinblick auf die Bedürfnisse ihrer Kunden ausgebaut werden?
  • Welche Serviceangebote werden tatsächlich benötigt und tragen sowohl beim Abnehmer als auch beim Anbieter zur Wertsteigerung bei?
  • Welche Anforderungen bestehen an die Ersatzteillogistik und wie können diese erreicht werden?
  • Wie müssen Servicemitarbeiter qualifiziert werden?

Letzteres betrifft nicht nur die technische Qualifikation, sondern auch persönliche und verkäuferische Fähigkeiten. Denn der Servicemitarbeiter prägt das Gesicht des Unternehmens und die Marke und er hält den Schlüssel zur Kundenbindung in seiner Hand. Daneben tragen gute Servicemitarbeiter mit Anwendungserfahrungen zur Produktentwicklung bei und liefern dem Vertrieb Impulse. Special1503

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