März 2015
| von Armin Scheuermann, Redaktion

CT: Welche Märkte sind bei dieser Stoßrichtung besonders interessant für Sie?
Muth: Unser Stamm-Markt in Europa, aber auch der mittlere Osten ist für solche After-Market-Serviceangebote sehr interessant. Asien ist dagegen eine große Herausforderung, weil dort Services immer noch sehr preisgetrieben sind. Aber auch diese traditionell sehr preissensitiven Märkte verändern sich zunehmend hin zum nachhaltigen und qualitätsbewussten Geschäftsmodell.

CT: Woran liegt das?
Muth: Weil auch die Betreiber in Asien denselben kommerziellen Spielregeln ausgesetzt sind, wie Anlagenbetreiber in USA und Europa. Die Wirtschaftlichkeit der Anlage hängt von deren Verfügbarkeit ab. Der Anlagenbetreiber im chinesischen Caojing steht heute in Bezug auf Produktqualität und Anlagenverfügbarkeit im direkten Wettbewerb mit dem Anlagenbetreiber im amerikanischen Baytown.

CT: Beim Turnaround-Projekt eines Naphta-Crackers in Antwerpen hat Samson nicht nur eigene Ventile gewartet, sondern auch fremde Produkte. Wollen Sie generell Services auch unabhängig von eigenen Produkten anbieten?
Muth: Je mehr Serviceprodukte man entwickelt und je erwachsener dieses operative Segment wird, desto mehr überlegt man, wie der Servicebereich wachsen kann. Da sind Dienstleistungen für Fremdprodukte ein logischer Schritt. Natürlich bieten wir Services vorzugsweise für eigene Produkte an. Aber wir sind inzwischen auch für andere Anfragen offen. Denn die Unternehmen der Samson Group sehen das After-Market-Geschäft inzwischen auch als eigenständigen Vertriebskanal.

CT: Das heißt, nicht nur vom Produkt- zum Servicegeschäft, sondern auch andersherum?
Muth: Ja, unbedingt. Wenn wir unsere Serviceaktivitäten  als proaktiven Vertriebskanal nutzen, dann ist für uns das Produktgeschäft nicht die treibende Kraft. Bei manchen Kunden ist uns der Einstieg mit unseren Produkten durch die Arbeit als Servicepartner bereits gelungen. Machen wir uns nichts vor: langfristig wird der alleinige  Produktvertrieb nicht mehr ausreichen, um globale Marktpositionen zu besetzen und neue Märkte zu erobern. Deshalb wird das Gesamtkonzept eines Lieferanten immer wichtiger. Unsere Kunden erwarten schon heute eine partnerschaftliche Zusammenarbeit – und dem Kundendienst kommt dabei eine strategische Bedeutung zu.

CT: Zu den Zahlen – welche wirtschaftliche Dimension haben After Sales Services für Samson?
Muth: Bislang liegt der Umsatzanteil bei sieben bis acht Prozent. Unser Ziel ist es, diesen auf 15 bis 20 Prozent zu steigern. Und da die Margen im Service deutlich höher sind als im Produktvertrieb, haben wir hier einen großen Hebel für mehr Erlös. Special1503

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