Neue Routen für die EPC-Titanic

Zukünftige Geschäftsmodelle im Anlagenbau

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05.02.2019 Steigende Anforderungen, Digitalisierung und zunehmende Konkurrenz aus Asien: Dass sich der europäische Chemie-Anlagenbau im Wandel befindet, war beim 6. Engineering Summit deutlich zu spüren. Genügen kleinere Anpassungen des Geschäftsmodells – oder braucht es den großen Wurf?

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Entscheider-Facts für Anlagenbauer

  • Der europäische Anlagenbau gerät durch neue Anforderungen von Seiten der Auftraggeber, den digitalen Wandel und die vor allem chinesische Konkurrenz zunehmend unter Druck.
  • Die Teilnehmer des 6. Engineering Summit haben eine Reihe verschiedener Lösungen diskutiert, wie sich die hiesigen Anlagenbauer in dem verändernden Umfeld behaupten können.
  • Zu den Geschäftsfeldern der Zukunft gehören unter anderem innovativere Vertragsmodelle sowie zusätzliche Leistungen über das klassische EPC-Geschäft hinaus – auch, aber nicht nur im Bereich Digitalisierung.

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Eisberg voraus – der europäische Anlagenbau steht vor großen Herausforderungen. Bild: Elnur – stock.adobe

Für den großen Wurf plädierte eindeutig und eindringlich Frank-Peter Ritsche. Der Project Director bei Thyssenkrupp IS und Gründer des Anlagenbau-Netzwerks Project-Team stellte dem Anlagenbau ein verheerendes Zeugnis aus: sinkende Aufträge, abnehmende Produktivität und hinkende Digitalisierung. Die Lösung, die er den staunenden Branchenvertretern präsentierte, ist ebenso revolutionär wie herausfordernd: Die Investitionsausgaben müssen um 50 % nach unten. Das aktuelle Geschäftsmodell hingegen sei vergleichbar mit der Titanic – deren Schicksal ist bekannt.

Wandel ist möglich – und eine große Chance

Die gute Nachricht: Wer sich geschickt und klug anpasst, kann nicht nur den Untergang vermeiden, sondern sogar gestärkt aus der Situation hervorgehen. Wie ein Anlagenbauer erfolgreich mit einem tiefgreifenden Wandel des Marktumfeldes umgehen kann, zeigte Dr. Christian Bergins von Mitsubishi Hitachi Power Systems. Sein Unternehmen ist ein klassischer Kraftwerksbauer und steht bei vielen für Kohle – ein Geschäftsfeld also, das seit der Energiewende als „Dinosauriertechnologie“ verschrien ist. „Der Neubau ist vorbei, gute Geschäfte sind jetzt vielleicht noch möglich im Bereich Rauchgasreinigung.“ Aber auch hier ist das Ende absehbar.

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Frank-Peter Ritsche, Project Director von Thyssenkrupp IS, fordert von den Anlagenbauern tiefgreifende Veränderungen. Bilder: Redaktion

Sich damit abzufinden, ist für Bergins keine Lösung. Stattdessen hat sein Unternehmen neue Geschäftsfelder erschlossen – und sich dabei vor allem unter den sich abzeichnenden großen, globalen Entwicklungen umgeschaut. Diese „Megatrends“ identifiziert Bergins im Bereich Energie in sechs Feldern: Energieeffizienz, Digitalisierung, Sektorenkopplung, Dekarbonisierung, erneuerbare Energien und Kreislaufwirtschaft. Wenn man als Anlagenbauer mit seinen Lösungen zumindest in einem dieser Felder vorne mitspielt – so die Idee –, steht dem Unternehmen eine rosige Zukunft bevor. Sich gegen diese Trends zu stemmen, sei hingegen „ein Kampf gegen Windmühlen“, meint Bergins. Die genannten Megatrends spielen auch in der chemischen Industrie und damit im Chemie-Anlagenbau eine große Rolle. Zu ergänzen wären hier noch demographische Trends – Alterung und Wachstum der Bevölkerung, Urbanisierung – sowie neue Konsummuster wie die zunehmende Nachfrage nach individuelleren oder nachhaltigen Produkten.

Neue Vertragsmodelle: Für den Kunden zählt die Performance

Reicht es also, als Anlagenbauer in einem dieser Boomthemen unterwegs zu sein und alles wird gut? Für Marcel Fasswald, CEO von Thyssenkrupp IS, braucht es deutlich mehr – vor allem ganz neue Vertragsmodelle. Im Zentrum steht dabei das sogenannte Performance-based Contracting (PBC) – heißt: der Auftraggeber zahlt keinen Festpreis für die Anlage. Stattdessen wird der Anlagenbauer nach der tatsächlichen Leistung der Anlagen entlohnt. Kriterien dafür können etwa die die tatsächliche Anlagenverfügbarkeit oder geringe Wartungskosten sein. „Damit gehen wir Anlagenbauer natürlich auch ins Risiko“, meint Fasswald. Zumindest aus Sicht vieler Auftraggeber liegt in solchen variablen Vertragsmodellen aber eindeutig die Zukunft.

Zitat Elsholz

Christian Elsholz, Director Capital Projects and Infrastructure bei Pwc Germany: „Der klassische Festpreisvertrag wird an Bedeutung verlieren. Der Großanlagenbau muss darauf mit maximaler Flexibilität im Angebot und in der Abwicklung der verschiedenen Vertragsmodelle reagieren.“

„Der klassische Festpreisvertrag wird an Bedeutung verlieren“, prognostiziert etwa Christian Elsholz von der Unternehmensberatung Pwc. Eine Studie, die sein Unternehmen gemeinsam mit Arbeitsgemeinschaft Großanlagenbau des VDMA durchgeführt und auf dem Engineering Summit erstmals in Auszügen vorgestellt hat, zeigt jedoch, dass der deutsche Anlagenbau auf diese Entwicklung noch nicht wirklich vorbereitet ist. „In Deutschland sind wir Spitze etwa in Mechatronik. Wo wir nicht gut sind, ist bei Geschäftsmodellen. Und dazu müssen wir gar nicht in Silicon Valley schauen, da genügt ein Blick nach Indien oder China“, meinte auch Rolf Najork, damals noch CEO von Bosch Rexroth, heute Geschäftsführer des Unternehmensbereichs Industrial Technology bei Bosch. Sein Eindruck wird von der Pwc-Studie bestätigt: Die internationale Konkurrenz ist in Sachen flexibler Verträge bereits deutlich weiter. Das gilt auch für andere moderne Modelle, die eigentlich aus der Konsumgüterindustrie stammen, wie Pay-per-Use oder das Freemium-Prinzip. Hier gewährt der Anbieter ein Basisprodukt zunächst gratis, verdient dann aber – hoffentlich kräftig – am späteren Verkauf von Erweiterungen.

Über das klassische Geschäft hinausblicken

Dass die Performance zählt, zeigt auch das Beispiel des Wasseraufbereitungs-Spezialisten Envirochemie. Der Mittelständler stellt modulare Anlagen her – und ist dazu übergegangen die Anlagen auch selbst direkt vor Ort für den Auftraggeber zu betreiben. „Die Kunden kaufen die Funktion – und das ist ihnen auch viel wert“, erläutert Dr. Gerd Sagawe von der Geschäftsleitung. Mit dem Betrieb von Anlagen geht das Unternehmen über das klassische Anlagenbaugeschäft hinaus. Aber es kann sich lohnen: Etwa die Hälfte des Umsatzes macht Envirochemie inzwischen mit verschiedenen Dienstleistungen. „Dafür braucht man aber natürlich auch die entsprechenden Leute“, weiß Sagawe.

Auch Markus Mank, Project Development Manager bei Air Liquide, sieht, dass neue Geschäftsfelder immer wichtiger werden. Zwar bleibe das klassische EPC-Geschäft weiterhin die Grundlage für die Anlagenbauer – diese Stärke und diese Kompetenzen gelte es auch zu schützen. Die Geschäfte vor allem in den Bereichen Service und Revamp würden jedoch immer wichtiger. Auch hier steht also im Vordergrund, die Bindung zum Kunden zu verstetigen – und damit verlässliche Einnahmen zu generieren.

Digitale Produkte müssen auch Geld einbringen

Brunel

Digitalisierung um jeden Preis? Für Julien Brunel, Digitalisierungschef der Anlagenbausparte von Linde, haben digitale Lösungen nur dann Sinn, wenn sie auch tatsächlich einen Mehrwert für den Auftraggeber generieren.

Ein wichtiger Schlüssel für die Kundenbindung kann auch die Digitalisierung sein. Welches Potenzial hier für die Anlagenbauer schlummert, zeigte der Vortrag von Julien Brunel, Digitalisierungschef der Anlagenbausparte von Linde. Wichtig ist ihm jedoch: Der Impuls zur Digitalisierung muss von innen kommen: Das Kerngeschäft Anlagenbau bleibt im Fahrersitz, die Digitalisierungsabteilung stößt selbst keine Projekte an. Digitale Lösungen können jedoch dabei helfen, beim Auftraggeber einen kommerziellen Mehrwert zu generieren – etwa durch eine erhöhte Anlagenverfügbarkeit oder -effizienz. „Nur dann ist der Kunde auch bereit, dafür zu zahlen“, meint Brunel. Im Moment werden digitale Produkte vom Kunden oftmals aber noch als willkommene, aber doch bitte möglichst kostenlose Zusatzleistung gesehen. Brunel gab offen zu, dass mit digitalen Produkten im Anlagenbau im Moment noch nicht das ganz große Geld zu verdienen ist. Selbst die Großanlagenbauer erzielen nach Daten des VDMA mit ihren digitalen Produkten selten mehr als 5 % ihrer Umsätze. Dies kann sich allerdings schnell ändern. Wichtig ist es für Brunel daher, dass das digitale Geschäftsmodell skalierbar ist. Die Anzahl der Projekte müsse sich also möglichst einfach schnell erhöhen lassen, sobald der Bedarf auf Kundenseite ansteigt – und deren Bereitschaft für den digitalen Mehrwert auch tatsächlich tief in die Tasche zu greifen.

Ein Beispiel, wie so etwas aussehen kann, präsentierte Klaus Glatz, Digitalisierungschef bei Andritz. Wie jedes Unternehmen im Anlagenbau muss sich der österreichischen Anlagenbauer neben den Chancen der Digitalisierung auch mit deren Schattenseiten beschäftigen: die wachsende Bedrohung durch Cyberkriminalität. Das Unternehmen hat sich stark mit dem Thema OT-Sicherheit auseinandergesetzt und viel darin investiert, eigene Lösungen dafür zu entwickeln. Das Unternehmen nutzt diese OT-Lösungen jedoch nicht nur, um etwa die eigenen Maschinen und die Anlagen seiner Kunden vor Cyberkriminalität zu schützen. Die Österreicher gingen noch einen Schritt weiter und gründeten eine eigene Firma für Cybersicherheit, die ihre Lösungen auf dem freien Markt anbietet – und damit Geld verdient.

Beispiele wie dieses zeigen: Mit klugen Lösungen, seien es neue Leistungen und Produkte oder mehr Flexibilität im klassischen Kerngeschäft, steht dem europäischen Anlagenbau, anders als der Titanic, noch kein Untergang bevor – vorausgesetzt die Firmen nehmen jetzt das Heft des Handelns und der Veränderung in die Hand.

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Jona Göbelbecker, Redaktion

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