Mit zunehmender Digitalisierung empfehlen sich neue Geschäftsmodelle: Statt eine Maschine zu kaufen, wird nur für die Nutzung bezahlt. Dies senkt die Anschaffungskosten (Capex) und wandelt sie zu variablen Betriebskosten (Opex). Bezahlt wird dann beispielsweise nach Abraum oder Betriebsstunden, der Wartungsservice ist in der Regel inklusive. (Bild: Hoda Bogdan – stock.adobe.com)
Deutsche Unternehmen stehen derzeit vor großen Herausforderungen: Die Bedürfnisse der Kunden ändern sich, die Lieferketten verlieren an Zuverlässigkeit, und die Beschaffungs- und Herstellungspreise steigen. Hinzu kommen Knappheit bei Ressourcen und das übergeordnete Ziel, klimaneutral zu arbeiten. Bei all diese Hürden kann die Digitalisierung großen Beistand leisten. Deutsche Unternehmen tun sich noch immer schwer damit.
In Deutschland dominierten noch vor wenigen Jahren die Bedenkenträger: Die hiesigen Unternehmen waren zögerlich bei der Digitalisierung und hatten Ängste vor Cloud-Technologien. Seinerzeit gab es in vielen Konzernen, aber auch in mittelständischen Unternehmen eine Art No-Cloud-Policy. Man hat sich damit jedoch schlichtweg neuen Technologien und dem damit verbundenen Innovationspotenzial verschlossen.
Eine OECD-Studie bescheinigte noch im Jahr 2020: „Obwohl Deutschland zu den weltweit führenden Ländern in den Bereichen Technologie und Ingenieurwesen gehört, steht das Land bei der Digitalisierung hinter anderen Industrienationen zurück“. Auch heute sorgt vielerorts zögerliches Handeln weiterhin für Probleme. Man denke nur an die mangelhafte Digitalisierung der Behörden, die das Management der Pandemie immens erschwerte.
Erfolgreiche cloudbasierte Geschäftsmodelle führten jedoch mehr und mehr zu einem Umdenken. Nicht wenige Großkonzerne sind mittlerweile auf bedarfsgerecht skalierbare CRM-Plattformen umgestiegen. Auch im ERP-Bereich sind Innovationen zu verzeichnen, wenngleich die installierte Basis mit den immensen, bereits getätigten Investitionen ein Hemmschuh für nachhaltigen Veränderungswillen ist.
Digitale Transformation ist alternativlos
Ein großes Potenzial der vielzitierten Industrie 4.0 liegt etwa in der Digitalisierung von Maschinen und Anlagen. Der Fokus richtet sich zunehmend auf die Erfassung und Analyse von Daten, um daraus Erkenntnisse und Maßnahmen abzuleiten. Das Ziel ist, Prozesse zu optimieren und neue Services zu schaffen, die es zu monetarisieren gilt. Digitalisierung ist jedoch nicht nur ein Thema für die smarte Fertigung. Auch bei den gefertigten Produkten führt kein Weg an der Digitalisierung vorbei. Wer morgen noch Autos verkaufen will, darf nicht mehr allein über den Abverkauf von Fahrzeugen nachdenken. Kundennähe und digitale Services über den gesamten Lebenszyklus eines Produktes hinweg sind die Stichworte, die es in jeder Branche mit Leben zu füllen gilt. In End-to-End-Lösungen der Digitalisierung steht dann das Management der digitalisierten Kundenbeziehungen im Mittelpunkt – von der agilen Angebotserstellung und Kundenkontenverwaltung bis hin zur Automatisierung von Fakturierung, Zahlungseinzug und der Verbuchung von Einnahmen.
Disruptoren wie Netflix, Spotify und Amazon machen es vor: Immer mehr Menschen wollen Dinge nicht kaufen und damit besitzen. Es steht vielmehr der Nutzen im Vordergrund. Der Verkauf etwa von CDs und DVDs verschwindet zugunsten des Streamings on Demand. Die Transformation von einem traditionellen, am Abverkauf orientierten hin zu einem dynamischen Geschäftsmodell mit nachhaltigen Service-Abos zählt zu den zentralen Aufgaben, die Unternehmen heute bewältigen müssen.
Die Subscription Economy beschreibt diesen Trend, der nun auch in Europa an Fahrt gewinnt. In vielen Branchen zeichnet es sich ab, dass das klassische Pay-per-Product-basierte Geschäftsmodell langsam ausstirbt. Immer mehr Geschäftsmodelle setzen auf Subscriptions, da es den Kunden um einen sofortigen kostengünstigen Zugang zu den entsprechenden Services geht, statt des traditionellen Kaufs von Investitionsobjekten. Für die Umsätze bedeutet das, dass sich die transaktionsbasierten Umsätze zu wiederkehrenden Umsätzen wandeln.
Eine wichtige Facette stellt der Aufbau und die Monetarisierung langfristiger Kundenbeziehungen dar. Die hierfür genutzten agilen Abonnements ermöglichen es, den Kunden ein Portfolio an Lösungen mit unterschiedlichen Pricing- und Billing-Optionen anzubieten und individuelle Produkt- und Service-Bundles zu schnüren.
Resiliente Umsatzströme
Die Zahl der digitalen Dienste, die Unternehmen zu bestehenden Produkten hinzufügen oder in deren Zusammenhang anbieten, steigt rasant. Die Kundeninteraktionen gestalten sich immer dynamischer. Die kleineren und häufigeren Umsatzströme führen zu einer steigenden Komplexität.
Um dieser Herr zu werden, kann man ERP- und CRM-Systeme oder auch Kundenportale mit neuen Funktionen anreichern. Unternehmen benötigen jedoch ein Backend, das jegliches Angebot und jegliche Kundenbeziehung vollumfänglich hosten kann. Eine dedizierte Plattform für die Verwaltung von Subscriptions, die den gesamten Order-to-Revenue-Prozess automatisiert und orchestriert – von der Angebotsauskleidung über die Bestellung und Verwaltung der Kundenbeziehung bis hin zur Rechnungslegung und Umsatzrealisierung. Sobald Komplexität aufkommt – etwa aufgrund von geografischen, branchenspezifischen, saisonalen und auch kundenspezifischen Besonderheiten – sind Monetarisierungsplattformen wie Zuora unabdingbar. Sie sind dafür ausgelegt, agile Kundenbeziehungen zu orchestrieren und für resiliente Umsatzströme zu sorgen, sodass eine Investition in eine solche Lösungsplattform nachhaltig gesichert ist – sofern sie möglichst alle Geschäftsmodelle, die man sich vorstellen kann, auch abdeckt. Bei der Auswahl des richtigen Tools ist also auch entsprechende Weitsicht gefragt.
